So gewinnen Sie Ihre Kunden!

Kundengewinnung – wer überzeugen will, braucht einen Zeugen!

Doch wie erhält man diesen „Zeugen“? Gibt es diesen nicht als reale Person, wählen Unternehmen andere Wege, um neue Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Sie stellen Vertriebsmitarbeiter ein, vermarkten online oder schalten Anzeigen in Tageszeitungen. Letzteres ist nicht billig. Für eine einmalig erscheinende Anzeigen-Seite in einer überregionalen Tageszeitung fallen oft vierstellige Kosten an. Das sprengt zum einen häufig das Werbebudget, zum anderen ist nicht bekannt, wie viele Menschen diese Anzeige tatsächlich wahrnehmen. Wer kein Geld verschwenden möchte, setzt auf Mundpropaganda – eine Werbung, die keinen Cent kostet, aber viele Cents an Umsatz „automatisch“ generiert, wenn Unternehmer es richtig anstellen.

Automatische Kundengewinnung

„Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert“, meint Positionsexperte Peter Sawtschenko.

Sie gewinnen Kunden automatisch, indem Sie sich als Marke erfolgreich in Position bringen. Gleichwohl dürfen Sie in Sachen Neukundengewinnung nichts dem Zufall überlassen. Nutzen Sie den „Zauber des Augenblicks“, der sich bei guter Gesprächsführung einstellt. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen. Direkter und schneller kommen Sie nicht an neue Kontakte. Angesichts der täglichen Informationsflut haben wir es uns angewöhnt, eine Art „Gehirn-Filter“ zu verwenden, um die Übersicht zu behalten.

Sagen, Sehen, Hören – das reicht heute nicht mehr aus, um sich einen Platz im Hirn der Verbraucher zu sichern. Angesichts der Informationsflut, die täglich auf die Konsumenten einprasselt, verschanzen sie sich immer öfter hinter einer Art „Firewall“. Auch Ihre Kunden. Diese selektieren und lassen durch, was für sie augenscheinlich von Nutzen ist. Nun ist nicht jeder Konsument in der Lage, eigenständig zu erkennen, ob eine Information für ihn von Wert ist. Damit haben Sie als lokaler Anbieter ein Problem: Sie müssen die Firewall potentieller Kunden überwinden, um sie mit Ihrer wichtigen Botschaft zu erreichen. Gelingt Ihnen das, hat der Angesprochene die Chance, den Wert Ihres Angebotes zu prüfen.

Kundengewinnung als Herausforderung

Firewalls zu überwinden ist die Herausforderung! Sie beginnt nicht erst mit dem Aufeinandertreffen an einer solchen, sondern sehr viel früher. Vereinfacht gesagt, müssen Sie immerwährend einen guten Job machen. Je besser Ihnen das gelingt, desto eher entwickelt sich Vertrauen.

Kunden trauen Ihnen über den Weg. Und Vertrauen überwindet (fast) jede Firewall.

Haben Sie Ihre bestehenden Kunden bestmöglich betreut, sind diese bereit, für Ihre vertrauensvolle Dienstleistung als Zeugen aufzutreten. Im übertragenen Sinne beZEUGEn sie, dass Sie einen guten Job machen und ein verlässlicher Partner sind. Dadurch steigt zum einen Ihre Chance, neue Kunden zu gewinnen. Zum anderen verdienen Sie mehr Geld, wenn Sie sich um Ihre Kunden fortwährend kümmern. Studien belegen, dass jeder zweite bereit ist, für einen guten Service mehr zu zahlen. Des Weiteren sollten Sie sich für eine gute Weiterempfehlung mit einem Geschenk bei Ihrem Kunden bedanken und dies systematisieren.

Kundengewinnung durch regelmäßigen Kundenkontakt
Schenken Sie Ihren Kunden Ihre volle Aufmerksamkeit – so werden Sie weiterempfohlen.

Nach der Kundengewinnung

Fast in jeder Branche sammeln Unternehmen die Erfahrung: Ein Endkunde fühlt sich gut betreut, wenn er zwei bis drei unabsichtliche Kontakte pro Jahr hat. Dass müssen keine direkten Gespräche sein. Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise eine Geburtstagskarte, ein Weihnachtsgruß oder ein Kundenjournal reichen aus. Je konsequenter Unternehmen diese Mittel einsetzen, desto geringer fällt die Stornoquote aus. Natürlich spricht nichts dagegen, dass Sie spontan das persönliche Gespräch, Face to Face oder via Telefon, suchen.

Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer in Ihrem Unternehmen, die häufig sogar noch umsonst arbeiten. Kunden sind geneigt, ihre Erfahrungen kund zu tun. Im negativen wie im positiven Sinne. Letzteres steuern Sie bewusst, wenn Sie die Erwartungen Ihrer ratsuchenden Kunden übererfüllen. Gehen Sie hierzu die sprichwörtliche Extrameile. Das ist kein neuzeitlicher Appell von Erfolgstrainern, sondern eine Aufforderung aus der Bibel und damit mehr als 2000 Jahre alt (Matt. 5,41): „Wenn dich jemand nötigt, eine Meile weit zu gehen, so gehe mit ihm zwei.“

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