Makler und Vermittler als lokale Marke – Tipps vom Experten

Marketing für das lokale Vermittlerbüro – dafür ist Thomas Ötinger als Consultant für Versicherungen ein in der Branche anerkannter Experte. Er beantwortet für uns Fragen zum Thema Aufbau der Marke und gibt Vermittlern und Maklern Tipps für lokale Marketingmaßnahmen.

Sie unterstützen große Versicherungen, ihre Marke lokal über die Vermittler oder Makler stärker zu positionieren. Worauf kommt es Ihnen dabei besonders an?

„Für den Verkauf von Versicherungsprodukten ist die Persönlichkeit von Vermittlern und Maklern ein kritischer Erfolgsfaktor. Um beim Kunden Vertrauen aufzubauen, ist die Nähe der Berater entscheidend. Menschen nehmen die Leistungen von Versicherungen auf lokaler Ebene in Kombination mit dem Vermittler wahr. Nur ein funktionierendes Zusammenspiel macht beide Seiten erfolgreich.“

Wie beeinflusst eine starke Marke in der Hinterhand den Marktauftritt eines Vermittlers? Vor welchen Herausforderungen stehen unabhängige Versicherungsmakler, die sich selbst als lokale Marke positionieren müssen?

„Marken unterstützen Ihre Vermittler mit zahlreichen Werbemaßnahmen. Abhängig davon, wie gut diese auf die Bedürfnisse und Zielgruppen des Vermittlers abgestimmt sind, umso einfacher hat er es. Hinzu kommt die finanzielle Beteiligung der Marke, die zusätzlich unterstützt, am Markt effektiv und effizient aufzutreten. Gleichzeitig sind gebundene Vermittler weniger flexibel als freie Makler. Diese inszenieren sich selbstbestimmter und flexibler als lokale Marke. Mit allen Vor- und Nachteilen.“

Wie wird ein gebundener Vermittler oder freier Makler zur lokalen Marke?

„Grundlage jeder Strategie zum Aufbau einer Marke ist das Ziel. Übergeordnete Marketingziele eines Vermittlers oder Maklers sind: Neukunden-Gewinnung, Kundenbindung, Bekanntheit steigern oder Cross-Selling.
Anschließend folgt die Bestimmung und Einschätzung der eigenen Zielgruppen. Wer ist meine Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Wohnort, finanzielle Situation, Berufsstand,…)? Welche Bedürfnisse/Probleme haben meine Zielkunden? Mit welchem Produkt oder welcher Dienstleistung kann ich punkten? Wo treffe ich meine Zielgruppe an? Wie erreiche ich meine Zielgruppe werblich?
Zuletzt legt der Vermittler, Makler oder das Maklerbüro die eigene Positionierung fest. Leitfragen sind hier: Worin unterscheide ich mich von meinen Marktbegleitern? Was mache ich besser als andere. Welches Bild soll meine Zielgruppe von mir haben?
Erst jetzt werden passende Werbemaßnahmen ausgewählt. Wichtig ist eine konsequente Marktbearbeitung anhand eines Marketingplan. Einmalige Aktionen wirken vielleicht kurzfristig, sind aber oftmals nicht besonders nachhaltig und werden schnell wieder vergessen.“

Welches sind die wichtigsten Werbemaßnahmen für ein Vermittlerbüro vor Ort?

„Leider gibt es kein Patentrezept. Die Maßnahmen sind immer eng mit der aktuellen Situation, der Zielgruppe und der gewünschten Positionierung verknüpft. Wer beispielsweise wenig aktiv im lokalen Verein ist, kann auf Maßnahmen wie Trikot- und Bandenwerbung verzichten. Wenn der Vermittler für die Vereinsmitglieder unbekannt ist, wird auch ein Mailing an alle Mitglieder ohne den erwünschten Effekt bleiben.“

Welche positiven Beispiele können Sie uns mit auf den Weg geben?

„Nehmen wir an, eine Vermittler hat das Ziel, bei den Bewohnern einer Stadt oder in einem bestimmten Stadtteil bekannter zu werden. Ausgehend davon, dass potenzielle Kunden in erster Linie Online nach lokalen Angeboten und Dienstleistungen suchen, sind folgende Bausteine essentiell:

  • Eigene Webseite im responsive Design, idealerweise mit interaktiven Elementen wie einer Online-Beratung
  • Online-Bewertung, die die Sichtbarkeit bei Google stärken und Vertrauen aufbauen
  • Facebook-Ads, gesteuert nach Postleitzahl

Parallel wird die Wahrnehmung lokal durch folgende Maßnahmen gestärkt:

  • Gewinnspiele wie zum Beispiel zu Fußball-Ereignissen wie der EM (Online und Offline)
  • Großplakate im Einzugsgebiet
  • Event gemeinsam mit Kooperationspartnern der Region (Vortrag, Beratung,…)
  • Soziales Engagement für einen Verein, ein Projekt, das pressewirksam genutzt werden kann“

Marketing kostet Geld. Gibt es eine Faustformel, wie man ein Marketingbudget berechnet?

„Für einen ungebundenen Makler gilt: planen Sie etwa 3 % des Provisionsumsatzes für Marketing ein. Mindestens aber 2.500 bis 3.500 Euro pro Jahr. Messbar wird der Erfolg, wenn die Werbemaßnahmen mit Response-Elementen versehen sind. Da diese im Finanzbereich eher selten sind, zahlen die Werbemaßnahmen in erster Linie auf die Kundenbindung und die lokale Bekanntheit ein.“

Wichtig ist: Das Ergebnis wird umso nachhaltiger, je geschickter Sie mehrere Werbemaßnahmen für die Zielgruppe kombinieren.

Sie wollen wissen, wie auch Sie Ihre Versicherungsmarke mithilfe Ihrer Vermittler und freien Makler noch erfolgreicher im lokalen Markt verankern? Dann schreiben Sie Herrn Ötinger eine E-Mail.

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